ちょっといいな〜、という車があって、長期試乗もやっている、というのでディーラーに聞いてみましたところ…
次に空いてるのはxx日ですね〜
と。いや、乗りたい時に乗れないとなあ…
フラッと行って乗れる試乗車もあれば、こんな感じで日程が限られるものもあります。
いつでもOK、と、日程が限定される。
これ、どっちがいいんだろう？
試乗のことじゃないですよ。見学会とかモデルハウスとか。
考えてみてください。
2ヶ月に1回、完成見学会ができる物件があったとします。
大体、引き渡し直前の土日に開催します。
そうすると、60日に2日。30日に1日の開催です。
もうちょっとゆるい数字でも、8週間に1回の開催です。
その日しかダメ、と言われたら、どうするか？
すごく興味が強ければ、なんとか予定を空ける、かもしれません。
そして、元々わかっていたら、予定を空けておくしれません。
じゃあ、そういう風にしておけば、予定を空けてもらえるってこと？
突然広告が出てきた「一見さん」で、そんな風に予定をしてもらえるか？
それは、その広告(および受け皿)の引きの強さ次第、ですけれど…
見たこともない工務店の、見たこともない広告一本で、8週間に1回しかないその日程に、自分の予定を合わせてくれる人。
正直、そんなに多くないと思います。
じゃあ、「一見さん」じゃなければどうか。
前から気になっている。SNSでちょくちょく見かけていた。
ブログで考え方も知っている。
そういう状態のお客さんなら、話は変わってきます。
つまり、見学会の告知そのものをどう工夫するかより先に、その工務店が「一見さんじゃなくなる」ところまで、日々仕込んでおけるかどうか、という話になってきます。
じゃあ、「一見さんじゃない」状態って、具体的にはどう作るのか。
① 見学会の告知を「発見」の場にしない
告知を見た瞬間が、その工務店を初めて知る瞬間になっていたら、もう遅い。
日々のSNSやブログで、施工事例や考え方をぽつぽつ出しておく。
見学会は「答え合わせ」であって、「自己紹介」じゃない。
② 「気になる」を、放置しない
一度でも自社サイトやSNSに触れた人が、そのまま忘れられていないか。
フォローされていても、その後何も発信していなければ、興味は薄れていく。
定期的に思い出させる、というだけで、8週間後の予定を空けてもらえる確率は変わる。
③ 「次回はいつか」を、常にわかる状態にしておく
見学会が終わった直後から、「次はだいたいこの時期にやります」を出しておく。
予定が読めるようになれば、興味がある人は自分から予定を空け始める。
見学会のたびに告知するのではなく、見学会と見学会の間の期間そのものを、告知代わりに使う発想です。
というわけで、完成見学会は8週間に1回(あるいはもっと少ない)の、かなりの狭き門です。
その狭き門を、広告一本の一見さんに突破してもらおうとするから、来場が伸びない。
見学会の告知よりも先に、日々の発信で「一見さんじゃない状態」を作れているか。
完成見学会がうまくいくかどうかは、たぶん告知のテクニックより、その手前の蓄積で、もう決まっているんだと思います。
