今週は、連続して広告的なものをどう届けるか、ということを取り上げてきました。
今日はそこら辺の話を前提にした上で、お客さんのいないところにリソース投入しすぎてない？ というお話です。
あの有名な4つの分類
マーケティングの世界には、顧客を心理状態で4つに分けるという、まあ、あちこちで言われている分類があります。
- 今すぐ客(右上)：必要性も欲求も高い。「今すぐ建てたい！」という、放っておいてもどこかで建てる(買う)人たち。
- お悩み客(左上)：必要性は感じているが、どれを選べばいいか迷っている。「そろそろ建てなきゃだけど、どこがいいのかなあ」みたいな人たち。
- そのうち客(右下)：欲求はあるが、必要性はまだ。「いつか素敵なマイホームを...」と夢見ている層。
- まだまだ客(左下)：必要性も欲求もない。「家？ 別に今困ってないし」という層。世の中の大体ここかもね。
頭ではわかっていても、実際の現場に出ると、途端にこの境界線が見えなくなって、全員「お客様」に見えてくるわけですが…
「そのうち客」という甘い罠
特に危険なのが、「そのうち客」です。
昨今は見学会が予約制になり、「そのうち客」の訪問はだいぶ減ったようですが、その代わり「資料請求」をしてきたり、SNSをフォローしたり。
なんか、お客になりそうな気がしますよね。
でも、彼らには「今すぐ」買う理由がないんです。
資料請求してきた人はそれっきりになるのに、「今すぐ客」や「お悩み客」は、話がどんどん進む、ってことは、みなさん経験しているんじゃないかなあ。
ここにリソースを割くと、どうなるか。
押せば引かれ、待てば忘れ去られる。
気のある素振りだけ見せて決定的な関係にはならない、小悪魔的な感じ？
まあ、恋愛なら、それも楽しいかもしれないけど。
8割の「まだまだ客」は海のようなもの
世の中にたっぷりいる「まだまだ客」はどうでしょう。
「家なんて興味ない」という人を振り向かせる。
これは、大手ハウスメーカーが莫大な広告費（TVCMとか展示場とか）を投下してやってくれる「教育」の領域です。
小規模工務店がここに手を出すのは、ロウソクで海水を沸騰させようとするようなものかも…
「潜在層の掘り起こし」「知名度の向上」という名目で、ここに広告費を投入させようとする広告会社もありますけど、それは大手のやることと割り切ってしまおう。
「モテる」べき相手
限られたリソースでモテるべき相手は誰か。
当たり前の結論ですが、「お悩み客」、そして競合だらけの「今すぐ客」ですね。
ではこの人たちはどこにいるのか。
〇〇カウンターみたいな相談カウンターにいます…というと身も蓋もないなあ。
あとは、紹介客だって潜在的に結構います。
でもみんな、ここを狙わずにオープンマーケットでお客を探しちゃうんだよな。
お客がわも、探しています。眺めているんじゃなくて。
つまり、検索している。
でも、売り込まれるために検索しているんじゃなくて、間違えない選び方を探している、と言った方がいいのかな？
それに応えるコンテンツがあるか？ 言葉があるか？
「まだまだ」と「そのうち」のいるところばかりに広告を投入していないだろうか？
お客さんのいるところにリソースを投入しないとなあ。
というわけで、最近また、「検索」に注目しています。
AIの登場で検索が減った、と言われているけれど、それ故にまたチャンスもあるかな、と。
そのAI解答の結果に広告を埋め込む、なんてことも実験されているみたいだし、いまだに多くの工務店の流入は検索エンジンに支えられてもいます。
ということで、やることは
- 検索している「お悩み客」に向けて、判断材料を用意する
- 「今すぐ客」には、迷わせずに相談できる入口を置く
- 「そのうち客」「まだまだ客」には、急がず、忘れられない発信を続ける
こういう対策をした上で、広告とかSEO(AI対策含め)とか、という順番じゃないでしょうか。
全部を一つの手法でやろうとすると、誰にもモテなくなっちゃうぞ〜
