所属しているBBA
(ビジネスブログアスリート協会)で
工務店のメンバーだけを集めた
オンラインミーティングがありました。
本来は
異業種の皆さんとブログを通じて
研鑽する会でして
業界の外にいる方、つまり一般の方の意見は
とても斬新
(というかこっちが業界脳に染まっちゃってるのね)
ですが、同業者の話は
やっぱりもちろん参考になるわけです。
みなさん、集客に苦労しています。
中には受注好調、というところもありますが
この先もずっとそんなことはないだろう
ということで次の手を模索しています。
この「集客」の概念が変わってきているよな
ということを改めて感じました。
昔から購買行動には
いろんなモデルが説かれていて
(AIDMAとかAISASとか)
現在の住宅業界の場合は
AISCEASが実態に近いかなあ…
- Attention（認知）
インスタやチラシで知る - Interest（興味）
良さそうだなと思う - Search（検索）
webサイト等を見る - Comparison（比較）
他社と何が違うか比べる - Examination（検討）
本当にここでいいか悩む - Action（行動）
来場→契約 - Share（共有）
SNSで自分の家づくりを発信する - Evangelism（伝道）
ファンになり、口コミを広げる
あとは気にしておきたいのは
DECAX
- Discovery（発見）
役に立つ情報や素敵な写真で見つけてもらう - Engage（関係構築）
その発信を好きになってもらう - Check（確認）
信頼できる会社か調べる - Action（行動）
資料請求や来場予約 - Xperience（体験・共有）
家づくりの体験をシェアする
AISCEASの「認知」
DECAXでいうと「発見」
まずはここが入り口ですが
従来の「集客」、資料請求とか
訪問とかいう段階は「行動」
その前の段階のことは
こちら側ではわかりません。
「まずは見てみよう」
「まずは話を聞いてみよう」
とあちこちに顔を出す人は
とても少なくなっていて
(Amazonギフト券とか
QUOカードが欲しい人は別)
事前に十分な検討をして初めて
次の行動に移ってくれる
というケースが主流になっています。
ほとんどの小さな工務店には
無縁の話ですが
住宅展示場でも同様のことが起きていて
かつては
なんとなく住宅展示場に行って
色々みてみる
そんな人が多かったのが
住宅展示場にも、目的のメーカー
1社かせいぜい2社ほどを定めて
やってくる人が多いようです。
まずは見てみよう
ではなく
実物で確認、答え合わせをしよう
という行動
作り手側は
初回だと思っているけど
お客さんは最終確認のつもり
だったりするわけです。
検討を乗り越えてきてくれているので
確度は高いはずですが
もし、このギャップがあるままだと
うまいこと行きませんよね。
かつての「まず見てみよう」集客は
どんどん出来なくなって
「発見」と「比較検討」を超えた先に
集客がある。
となると、集客がない原因は
「発見」されていないか
「比較検討」に敗れたか
小さなところの場合
発見されていないケースが多い
とは思いますが
比較検討に敗れるケースも
当然あります。
自社の場合はどちらが不足か
という視点でみてみると
課題がはっきりしてきますね。
