さっき出かけたら
道のど真ん中に
車が停車していました。
(↑これはイメージ写真)
そういう場合はどうしますか？
JAFを呼ぶ？
カーディーラーを呼ぶ？
まあ大抵はこのどっちか
なんじゃないかな〜？
これが住宅になると
選択肢が突然広がります。
例えば給湯器が壊れたら
選択肢は
メーカーに連絡
設備業者さんに連絡
ホームセンターに相談
リフォーム業者さんに相談
等々
この時に
建てた工務店に連絡
という当たり前のような選択肢に
あがらないケースもあります。
まあまあ数をやっているのに
一回も給湯器交換の
相談を受けたことがない
という工務店があるかと思えば
おそらくほぼ全ての
お客さんが自社に相談してくる
というところもありました。
この違いはなんでしょうか。
まず一つは
お客さんへの情報周知の問題
住みはじめてから
こんな問題がいずれ起こります
そんな時はこうしてください
ということを
きちんと伝えていないこと
もう一つは
接触回数の大小
給湯器が壊れるのは
設置後10〜15年ぐらいが多い
しかし多くの工務店は
10年目以降の点検は
15年などと間を空けてしまう
いざ、お湯が出ない！
というときに
5年も音沙汰がないところに
頼もうと思うかどうか？
単純接触効果
という言葉があります。
単純に、接触回数が増えると
親しみがわく
というものですが
いざというときに
思い出してもらえるのかどうか
先に挙げた工務店2者の違いは
片方は、毎月開催している
勉強会に、既に建てた住まい手も
招待していて
もう片方は、建てた後は
呼ばれれば行きます
というスタンス
(呼ばなければ会うことがない)
いざ、不具合が出た
というときに
どっちの顔が思い浮かぶでしょうか？
先日お手伝いした案件では
既存顧客へのDMをお送りし
(中身はナイショ)
DMに合わせたタイミングで
webサイトを更新
結果として
久しぶりのお客さんも
掘り返すことができました。
過去のお客さんに
しばらく訪問していない場合
下手に訪問すると
クレームがあったりすると
嫌だなあという心理
いわゆる寝た子を起こすな問題
避けたがるところも多いけど
寝た子を起こすと
いいことだってあるんです。
既存のお客さんにも
きちんと情報をお届け
し続けることで
家のことで何かあったら
あそこに頼もう！
という選択肢にあがるわけです。
過去に家を建ててくれた
という圧倒的優位を
持っているにも関わらず
リフォーム専門店や
ホームセンターに
仕事を奪われてしまうなんて
もったいないじゃないですか
そういうところと
同じ費用でできないとしても
工務店なら
こんな結果を出せる
という情報も発信し続けて
どんどん寝た子(施主)を起こしてください。
